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大商衰退,小户当立

作者: 供求信息  发布:2020-02-03

  
从茅台到五粮液再到全行业,厂商在本轮调整中的博弈越来越激烈,一方面厂商要保持高速增长,满足资本市场及企业发展的需要;另一方面,经销商面临巨大的库存及资金压力。厂商之间的关系也因此变得紧张。
渠道变革已经成为行业最重要的课题。如何在本轮调整中,建立一支稳定的经销商队伍,这是赢得未来的关键所在。
那么白酒行业的渠道将怎么变革呢?是大商为王继续推动行业发展,协助企业实现市场拓展目标呢?还是会选择渠道下沉,进行渠道扁平化的运作?
前段时间有幸参与某著名白酒企业渠道变革会议,我从渠道变革的角度提出,必须利用品牌优势,迅速将渠道建设到县级,选择小型的50万级别的客户,在全国进行招商。
中国经过30年的发展,民间资本充裕,如果能够在目前这个行情下,学习茅台把经销商门槛降低,到全国县级市场进行招商,成功的可能性更大。
其一,民间有钱没地方投资,一个著名品牌的县级经销权50万一年,就算3年不开张也不过是150万。所以对于企业和经销商压力都不大,企业也因此获得了一张遍布全国的网络。
其二,目前行业变革方向主要是挤兑各地方白酒品牌,如果以全国著名品牌的姿态招商,很容易将这部分区域经销商吸引到旗下。
其三,当前处于经济新周期开始,各行各业都在谋求创新和转型,比如饮料行业的经销商也在转型以保持自己的新鲜和活力 ,因此白酒行业不可能防止经销商出逃,在这种情况下只有吸引更多的新经销商加盟才是王道。
其四,白酒大商时代已经过去,从渠道扁平化角度来说,当前是大数据高铁时代,企业渠道往下沉已经成为必然,但是要想对大商进行变革及创新难度较大。
在过去10年,大商为品牌的发展开疆拓土,做出了杰出的贡献。但是随着市场变革的深入,企业要想对这些经销商所掌握的市场进行变革太难。未来这些企业将严重受制于大型经销商的发展,相反那些没有大商的企业,在市场不景气的时候能够更稳定地发展。
另外,白酒企业要想服务好大商,就要付出很大的代价,如果这个代价是以牺牲自己的市场主动权和利润为目标,那么这种合作注定是饮鸩止渴,企业很容易就被大商绑架,在当前这种市场环境下,企业很难满足大商的市场投入要求。
未来白酒快消化的势头不可逆转,白酒快消化必须依托一张遍布全国的销售网络。白酒厂家要想在快消化的道路上成功,就不可能依托原有的大商,将渠道下沉,让更多新鲜血液加入进来,才能够保证企业高速发展需要。
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