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酒类品牌区域攻克战各显其能

作者: 供求信息  发布:2020-02-04

  



看点1
红花郎:打出情感诉求的“王牌”

  

 

  

  

  

【发生现场】山西省大同市

【看商】大同市荣耀商贸有限公司
总经理李荣

【看商简况】大同市荣耀商贸有限公司成立于2003年,原是一家专营果汁和饮料的公司。2007年,红花郎在央视上以“神采飞扬中国郎”的形象广告荣耀亮相,吸引了李荣的关注。

【市场行为】2008年3月28日,李荣一手策划了主题为“喝红花郎、壮我国威”的活动。随着活动效应的逐步扩散,红花郎的酱香型口感的进入,与大同人喝习惯了清香型的酒形成了鲜明对比,加之活动的推进效应,使红花郎在大同消费者面前成功树立了品牌的立体感。

【观看体会】李荣在选定红花郎时,进行反复论证“神采飞扬中国郎”酒文化的优势所在。“神采飞扬中国郎”不仅现代、时尚,而且颠覆了以往品牌宣传一味突出历史厚重感的诉求。“神采飞扬中国郎”不仅第一次把酒文化所拥有的博大、包容情怀体现了出来,透射出了中国人的民族性格、爱国之心,而且也把酒文化所具备的豪迈、奔放性格予以落地。李荣将品牌宣传内涵与活动策划营销相结合,促使红花郎在大同市场的销售一路上扬。

【操作心得】李荣在引起其他品牌由此不惜大动肝火,都对红花郎的做法进行口诛笔伐时,却声势而上反其道而行之,不但继续当“坏孩子”,还把“坏事”做绝!充分运用媒介的力量,在大同发动了一轮又一轮的媒体宣传攻势和炒作,影响也从城市向县区快速扩散——红花郎借“喝红花郎、装我国威”在大同树立了极高的知名度,以行业内认为是 “品牌坏孩子”一度成为众矢之的。红花郎在行业内一遍咒骂声中乘乱进取,全面夺取了市场。红花郎通过这样一种破坏,快速占据了竞争的主动位置,从而借势大肆进行市场扩张,其结果是:红花郎成为了“风云人物”,快速窜升为大同市场主流品牌,成为了最大的赢家。

  

看点2
老郎酒1956:抛出高性价比,后来者居上

  

 

  

  

 

  

 

  

  
【发生现场】河北省石家庄市

【看商】石家庄郎酒销售公司
总经理次立星

【看商简况】石家庄郎酒销售公司成立于2009年,现主营品牌为青云郎、老郎酒1956等“郎酒”系列,公司总部位于石家庄桥西,营业、仓储用房1000多平方米。

【市场行为】老郎酒1956属于中低端价位,与其他品牌相比,酒品更为醇香、酒质优势突出。石家庄郎酒销售公司抛出了“价格与价值”论题,创新市场营销,直击竞争品牌,破局现有市场。同时,石家庄郎酒销售公司还突出了“老郎酒1956”的“诚信做人、服务至上”的品牌理念,引起消费者的广泛关注。

【观看体会】石家庄郎酒销售公司以独特的市场眼光,看到老郎酒1956这一中低端品牌拥有优质酒品的竞争优势,仅仅抓住品牌拥有的“一分钱买二分货”高性价比优势,聚焦高性价比优势破局市场。通过持续不断的消费培育和媒体宣传,“老郎酒1956”得以力压同档竞品,成功抢占了消费者心智。

【操作心得】
石家庄郎酒销售公司深知酱香型酒需经1年以上发酵、5年以上储存,其醇香味远胜于其他品牌的发酵、储存时间,在酒质上优势胜出,而价格在中低端价位,与其他品牌相比,占据绝对优势后,即抛出“价格与价值”论题“扰乱市场”,打击其他品牌破局市场营销。抛出“老郎酒1956”“诚信做人、服务至上”品牌理念。引起消费者关注,赢得了市场。

  

看点3
泸州老窖醇香:爆炸式进攻对手

  

 

  

  

  【发生现场】山西省朔州市

【看商】朔州市杏韵商贸有限公司
总经理王小飞

【看商简况】朔州市杏韵商贸有限公司于2004年6月成立,成立之初主要经营零售酒,副食品。如今,公司由单打独斗向联合做大互利共赢转变,具有了对现代流通渠道的开发和掌控力。

【市场行为】朔州市杏韵商贸有限公司2010年做泸州老窖醇香品牌朔州市总代理后,面对强手如林的竞争者,总经理王小飞始终坚信任何事物都有其两面性,优势的背面可能正是其弱势的体现,一一分解对手的优势,直到对手弱点暴露出来并淡出市场。

【观看体会】 2010年,王小飞代理泸州老窖醇香品牌准备进攻被A品牌酒占有85%以上分额的朔州市场时,朔州市杏韵商贸有限公司策划组成员主张在产品技术、销售渠道或品牌传播上寻找A品牌的薄弱点,直击对手的短板。但是,王小飞坚持要求寻找对手的独特优势点,譬如支撑A品牌酒占据市场主动的着力点,杏韵商贸有限公司爆炸式进攻对手的要害,引起对手重视而迫使其改变战略部署,进而赢得市场的主动权。

【操作心得】在王小飞的坚持下(主要是也一时找不到A品牌酒真正的薄弱点,或者说可以攻击的弱点),仔细分析了A品牌酒的优势,发现A品牌酒在朔州的成功,主要原因是它大肆炫耀它是历史的酒,是传统的手工酿酒。这一下好了,泸州老窖醇香品牌也是历史的酒、传统酿造工艺的手工酒!但是,谁才真正拿得出国家认可的批文,真正拿得出历史文物资料,让消费者明明白白?泸州老窖醇香品牌!这一下好了,王小飞就来一个“谈谈历史的酒”命题,在朔州搞起全民品鉴活动!“好酒不怕巷子深” 是晚清四大名臣之一张之洞1874年在四川任学政时,亲自进入泸州老窖醇香品牌酒酿造车间取酒品尝后,一阵惊叹其醇香美味随口一赞留下,迄今已为中国名言。泸州老窖醇香品牌酒酿造基地泸州营沟头,是泸州城区从长江边沿犬牙交错吊脚楼拾级而上,进入忠山山麓的一片酿酒槽坊。其酿酒窖池、传统酿造工艺,均于1996年被国务院唯一认定为世界唯一的“双国宝”,一张张史料照片、一幅幅历史人物手迹字画及国务院的发文文件复印件,加上一杯杯醇香美酒的比对……A品牌终于落得个“欺骗消费者”的骂名而淡出市场,实行了战略性的大撤退。

  

看点4
总理府酒:“零距离”社区营销

  

 

  

  

  
【发生现场】山西省太原市

【看商】山西富金山商贸有限公司
总经理黄忠江

【看商简况】山西富金山商贸有限公司成立于2005年6月,以销售高端竹叶青、老白汾、汾酒、国藏、兰花、十年老白汾酒等品牌为主,组建了营销精英团队,引导人们追求时尚健康的生活。

【市场行为】“总理府”是郎酒集团的合作伙伴泸州三溪酒业集团的产品,由郎酒集团提供技术支持。山西富金山商贸有限公司取得“总理府酒品”太原总经销后,抓住品牌亮点,专注开展“零距离”社区营销。

【观看体会】 随着社会经济的迅猛发展,城市中绝大多数人按照居住业态形成了一种新的生活方式,太原市上千个星罗棋布的社区蕴藏着巨大的商机。山西富金山商贸有限公司准确掌握了社区性质和范围,包括社区的名称、在人们心目中占位、地理位置、周围环境情况及社区周边酒类专卖店、商超、批发市场等终端的布局等第一手资料,并设法争得社区居委会、物业管理部门、社区治安部门的大力支持。

  

  【操作心得】利用夏季人们晚上乘凉的时机进行露天文艺演出,搞起免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,择机宣传企业和产品,同时还发放一些小礼品,馈赠给居民,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的“心”。场场爆满,社区居民乘兴而来,满意而去。在加强社区居民的记忆,在居民的心中留下了深刻的印象后,及时跟进配备服务,派出营销人员定期回访消费者,根据消费者家庭生活需要,及时赠送、配发锅碗瓢盆、米面油、食盐味精、酱醋茶、洗衣液、牙膏、毛巾等生活用品,甚至配备家政卫生、问病送药等等生活服务,深得居民欢心,使“总理府”成为了社区居民的“零距离”消费酒品。

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  
 

  

  
【发生现场】山西省朔州市

【看商】朔州市杏韵商贸有限公司
总经理王小飞

【看商简况】朔州市杏韵商贸有限公司于2004年6月成立,成立之初主要经营零售酒,副食品。如今,公司由单打独斗向联合做大互利共赢转变,具有了对现代流通渠道的开发和掌控力。

【市场行为】朔州市杏韵商贸有限公司2010年做泸州老窖醇香品牌朔州市总代理后,面对强手如林的竞争者,总经理王小飞始终坚信任何事物都有其两面性,优势的背面可能正是其弱势的体现,一一分解对手的优势,直到对手弱点暴露出来并淡出市场。

【观看体会】 2010年,王小飞代理泸州老窖醇香品牌准备进攻被A品牌酒占有85%以上分额的朔州市场时,朔州市杏韵商贸有限公司策划组成员主张在产品技术、销售渠道或品牌传播上寻找A品牌的薄弱点,直击对手的短板。但是,王小飞坚持要求寻找对手的独特优势点,譬如支撑A品牌酒占据市场主动的着力点,杏韵商贸有限公司爆炸式进攻对手的要害,引起对手重视而迫使其改变战略部署,进而赢得市场的主动权。


 

  

  
【发生现场】山西省太原市

【看商】山西富金山商贸有限公司
总经理黄忠江

【看商简况】山西富金山商贸有限公司成立于2005年6月,以销售高端竹叶青、老白汾、汾酒、国藏、兰花、十年老白汾酒等品牌为主,组建了营销精英团队,引导人们追求时尚健康的生活。

【市场行为】“总理府”是郎酒集团的合作伙伴泸州三溪酒业集团的产品,由郎酒集团提供技术支持。山西富金山商贸有限公司取得“总理府酒品”太原总经销后,抓住品牌亮点,专注开展“零距离”社区营销。

【观看体会】 随着社会经济的迅猛发展,城市中绝大多数人按照居住业态形成了一种新的生活方式,太原市上千个星罗棋布的社区蕴藏着巨大的商机。山西富金山商贸有限公司准确掌握了社区性质和范围,包括社区的名称、在人们心目中占位、地理位置、周围环境情况及社区周边酒类专卖店、商超、批发市场等终端的布局等第一手资料,并设法争得社区居委会、物业管理部门、社区治安部门的大力支持。
 

  
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