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酒闻:业务新人如何快速赢得经销商的好感

作者: 供求信息  发布:2020-02-04

  
 

  春节过后一批批新人源源不断地又加入到销售大军的行列,带着冲天豪气憧憬着未来能做出一番大事业,同时又一批批先前参加工作新人像泄了气的皮球黯然退出这个行业。目睹了大量新人的兴衰沉浮,作为曾经手把手带他们的“老兵”,谈谈自己的感受。现在很多新人在刚开始下市场拜访经销商的时候,一方面显得踌躇满志,很想有所作为;另一方面又显得很盲目,见了面不知道说些什么,该怎么说,只是简单的介绍自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝了,便灰溜溜地走了,拜访下家客户便没有激情了。今天这样,明天还是如此,日复一日,没有做出多少业绩,便想改行,结果在其他行业做的也不太如意,最后依然弄不明白,为什么销售这么难做?客户这么难开发?客情这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否真正进入销售状态了?有许多东西你是否注意到?有许多方面你是否做到了?你真的静下心来思考、学习别人的成功方法了吗?行动之后,总结了吗?那么新人如何在很短的时间赢得经销商的好感呢?

  

  一,调整好心态,正确认识销售工作。

  

  销售是极具挑战和竞争性的职业,没有一个好的心态是绝对做不好销售的。在实际工作中,我经常鼓励新人要多拜访客户,不管是老客户还是新客户,要向遇到的每一位经销商认真学习,不要小看这些经销商,“麻雀虽小五脏俱全”,他们从进货、销售、售后、打款等一系列工作进展中,已完全涵盖了所有的市场营销工作环节,所以在实战中,他们的综合能力往往强于好多厂家的区域经理。

  

  许多新人往往抱着一蹴而就的心态,希望在一次拜访中搞定客户,让客户下单。现实往往是欲速则不达。经历几次挫折之后,新人们往往失去了方向感。其实,跟任何一个经销商合作,不要抱着去人家那个地方就一定可以带着订单回来,期望越高,失望越大。新人们往往缺的是沟通的技巧,与经销商头一两分钟的沟通,进入不了主题,一般后面半个小时基本白说,因为这样提不起他们的兴趣。带新人的时候,我常常鼓励他们多说话,不要怕出错,遇到的挫折越多,你收获的愈多,销售要想比别人成长的更快,唯有比别人更加勤奋努力。每次下市场,我都亲自示范给他们看,现场培训,及时指出不足之处,以及成功的地方需要发扬光大。销售是没有捷径可走的,是一个艰难跋涉的过程,只有真正经历过痛苦、快乐、经历过人生的磨练,我们才能达到事业的高峰。

  

  二,夯实专业知识,用专业取信经销商。

  

  谈客户,首先是与人接触,自身的长相我们无法改变,但是我们可以改变自身的素质和专业水平,给人的第一印象很重要,要注重自身的仪容仪表,这是最基本的。作为新人,在经销商面前一定要表现出虚心请教勤奋好学的一面,在每一个细节中处处彰显对经销商的尊重。实际工作中,经销商往往反感的是新人自高自大没有礼貌,往往从递名片这一点暴露无遗。下市场时,我经常要求新人双手把显示自己姓名的那一角递给经销商,这样以示尊重。

  

  拜访客户前,一定要做好调研,没有一个客户喜欢与一个无知的人瞎扯。要充分了解行业现状和客户当前基本情况,如客户在当地的实力、销售状况、人际关系等。其次,要熟知企业简介、产品卖点、价格政策等,衣服穿着得体大方,处处显示良好的职业形象,要有很强的抗挫折能力,要具备屡败屡战的准备,随时接受在开发拜访过程中出现的重重困难和挑战。要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心。

  

  与客户洽谈,要时时彰显自己的专业水平,包括公司的介绍、产品知识、竞品特点、行业分析、给客户的价格政策、促销政策、供货方式、结款方式等等,要能很熟练地说出来,不要吞吞吐吐,让客户觉得你很不专业。当然,实际谈判中要随机应变,自己解决不了的问题不要当场回答,下次拜访时再解决。

  

  三,沟通中把利益给经销商讲透,用利益打动经销商。

  

  专业水平只能博得客户信任,只是销售的第一步,客户相信你的产品,但他不一定与你合作,因为商人永远只关心自己的利益。这是需要我们重点说明经销我们的产品或者服务能给他带来多大的利润空间,一定要帮助经销商把帐算明白,经销我们的产品能带来什么好处,与竞品比我们的优势在哪里?我们一定要把“利益”讲透,反复说明销售我们的产品能获取多少利润,时时以利益点不断激发经销商对财富声望的无限追求,让洽谈工作顺利进行下去。最好能够通过案例不断鼓动经销商,让他们对我们的品牌充满更大的信心。

  

  四,用积极的态度不断感染经销商,用精神的力量不断去征服他们。

  

  销售是一种高尚的职业,我们不是去乞求客户,而是平等谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够远,不是我们的原因,千万不可一味的懊恼,以免影响自信心。

  

  我们要处处展现自己的个人魅力,时时展现自己的精神风貌,用积极的态度去感染经销商及其员工,让他们觉得你永远都是朝气蓬勃,永远乐观向上,对公司、对自己的产品都很自信。

  

  五,用感情去维系这段情义,在日常的拜访中让感情不断升华。

  

  人都是有血有肉的感情动物,尤其是对待能力不如自己,态度又很积极的新人,要相信,世上没有融化不了的坚冰。有些客户表面看起来很冷漠,当你一次两次三次等多次拜访以后,或许渐渐彼此就有很多共同语言,其实,在很多时候,客户在不断考察你的为人处事,所以一定要利用情感与经销商拉近彼此的距离。逢年过节多给经销商发发短信、打打电话,节日送点礼物等等,每一次的付出都为双方的友谊添砖加瓦。先让经销商成为你的朋友,然后再谈生意。

  

  六,用行动去带动经销商。

  

  我们不光要感动经销商,更要用行动真正去帮助经销商不断赚取更丰厚的利润。俗话说,娃娃勤快爱死人,尤其是有知识有素质的业务新人,在日常工作中,可以帮助经销商整理整理库存,可以帮助经销商做好产品陈列,帮助他们贴贴海报,发发单页,经销商忙不过来可以帮助他们送送货,有条件的话,可以帮助他们策划策划促销活动,不要以为这是微不足道的小事,你所做的每一件小事,都能增强你在经销商心目中的地位,从而为你所服务的品牌争取更大的销量。

  

  “世事洞明皆学问,人情练达即文章”,销售是一门实战性很强的工作,需要我们用心去感悟。真正的营销精英是经历过千锤百炼,然后才能游刃有余。祝愿正从事营销工作的新人,人人都能成为精英,早日实现自己的人生梦想。

  

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