出口汾酒53度价格_酒业资讯,酒类信息_酒酒信息网

酒酒信息网酒业行业相关食品行业动态,酒业行业相关食品安全,提供酒业行业相关食品资讯,传播国内外食品行业最新资讯,专注食品行业,推动食品安全

营销“回归”重在突破

作者: 供求信息  发布:2020-02-04

  
半年以前,团购是多么时尚的词语啊,营销人如果不谈团购,是多么老土;而今天,你若再谈团购,肯定会招来一片反对:兄弟,你OUT了,踏实点吧。
很多企业的营销模式正在回归“踏实”。然而,营销回归不是简单的复古,而是正在上演很多细节的突破和新模式。
销售“把根留住”
在经受了团购营销的短暂狂欢之后,人们发现,营销没 有捷径。很多团购商由于没有专业队伍、没有基础网络,都是一单死,表面风风光光,背后争吵激烈。
做团购的客户要么是政客,要么是暴发户,他们没有服务意识,没有耐心。然而市场需要培育,消费者需要服务,营销是长期而艰苦的工作。再加上政府限制“三公消费”,资源不能转换,人脉关系不能变现,有的团购商就放弃了。
不仅如此,有的团购商因政策、返利等问题与厂方矛盾激化,有的团购商开始抛货,市场混乱不堪。
很多厂家的大区经理,纷纷怀念那些脚踏实地却又斤斤计较的传统渠道客户。
其实团购的公关影响力,远远大过它的销售贡献。真正把团购做好的,还是那些有传统渠道基础的客户,单纯地靠团购是很难长期生存的。
现在政务市场的团购神话面临破灭,营销还是要回归传统渠道,还是要踏实地做网络、做终端、做KA、做消费者。只有把渠道客户的积极性调动起来,实现酒店终端、零售终端、KA卖场和消费者互动,才能把营销做好。
有家年销售额超过50亿元的白酒企业,就是坚持做“路路通、店店通、人人通”的三通工程,才建立了牢固的市场基础。
深度分销优化
由于高端白酒销售受阻,众多白酒企业的产品线下移,30元~200元价位带的竞争将空前激烈。而这个价位带是地方企业的生命线,深度分销作为攻守兼备的反导系统,一定会受到企业的重视。
这个价位带的产品靠量取胜,靠快进快出,靠大量的地面网络,靠持续的拜访和维护,只有深度分销才能快速捕捉市场信息,为市场提供持续的服务。
熟悉啤酒和饮料的营销人员都知道,深度分销体系能把点、线、面相连,加强产品与终端的黏性,提高快速反应能力。
这两年白酒营销出现了一个很不好的现象,就是重招商、轻市场建设。很多业务人员眼高手低、实际操作能力偏弱。而深度分销体系最能培训业务人员,培养业务员吃苦耐劳的精神,培养业务员与终端的感情,培养业务员对市场的敏感度,培养营销组织集体的战斗力,是企业培养人才的基地。
当然,深度分销体系的建设费时费力,需要有持续的耐心。但是营销无捷径,每个企业都要有自己的根据地。深度分销体系一旦建成,不仅销售网络固若金汤,关键是企业的运营管理都会得到很大提升。
据笔者了解,安徽有几家白酒企业、山东个别企业的部分市场都建成了深度分销体系,效果非常明显。当然,白酒企业的营销出现了意见领袖终端化现象,企业在建设深度分销体系时,可以把这部分意见领袖纳入传统终端服务体系,给予差异化服务,实现深度分销的优化升级。
团购营销下沉
虽然团购营销威力骤减,但团购营销中“做消费者拦截”的理念永远都是对的。
在行业产品重心下移的大环境下,如果团购也随之下沉落地,同样可以起到引领消费的作用,只不过要把原来“做高端、做政务”的团购理念,优化为“做民间、做大众、做人情关系”的理念。
团购营销下沉,是中低端白酒快速启动消费市场的有效办法。在此,我们不妨把团购营销下沉理解为中低端市场上的消费者营销。
目前白酒市场已经出现“意见领袖终端化、人脉资源货币化、交换意识普及化、消费人群圈子化、丝购物团购化、消费行为享受化”等六化行为,不仅在高端市场上适用,中低端市场上也适用。
在大众消费市场上,一位消费意见领袖能影响一帮人,而白酒非常需要推荐消费。如果把团购工作做到这些民间意见领袖身上,辅以利益机制,将会发挥市场带领作用。
长期以来,人们对团购的理解停留在高端群体、高端品牌,总认为高端产品才有利润空间做团购。实际上,中低端产品的利润率并不低于高端产品,一样有空间做团购。而且民间意见领袖的沟通成本低,相对热情,销量也大,因此团购下沉,做大众市场的消费者拦截,是中低端白酒竞争的必然选择。
体验营销润物无声
今后白酒的消费将越来越注重自我,消费者对品质的追求将越来越高,消费者会越来越注重过程和享受,不会再为领导喝酒,不会再为交易喝酒,而只为快乐喝酒。因此体验营销将是未来白酒营销的重要模式。
还记得芝华士的广告吗?一群年轻人在阳光、沙滩、大海轮船上垂钓,愉快地交流、随意地饮酒……没错,这就是芝华士人生。
这会是我们未来的白酒营销理念吗?
我们可以把消费者拉到车间里参与酿酒,也可以把酿酒车间搬到社区里,让孩子们体验,这样品牌才能潜移默化地传播。
记得在一个春天的周末,笔者参加了一个群里的骑行活动,发起者带领我们在乡间公路上骑行,目的地是一个风景秀丽的小镇。沿途经过一家小酒厂,也不知谁推荐的,我们就进去了。
厂子很小,酒糟很香,我们只用了十多分钟就看完了酒厂。当大家看到热腾腾的白酒从酒甑里流出来的时候,每个人都忍不住尝了一口。
中午,小厂的老板热情地招待了我们。很自然的,我们每人买了一桶原酒,每斤60元钱,没人还价,都感觉很值。
当我们踩着夕阳的余晖谈笑归途时,有谁在意这是一位营销人员别出心裁的策划呢?
(您对本文有何看法,可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。)

  
转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。

本文由出口汾酒53度价格_酒业资讯,酒类信息_酒酒信息网发布于供求信息,转载请注明出处:营销“回归”重在突破

关键词: 供求信息